Chat with us, powered by LiveChat
Maj 23, 2019
RedakcjaRealko Redakcja Realko
Blog

Opowieści brokera, cz. 1. Rynek nieruchomości komercyjnych bez cenzury

Nasz rozmówca spędził lata, pracując jako pośrednik na rynku nieruchomości komercyjnych i podpisując kontrakty warte miliony. Zdążył przez ten czas poznać wiele faktów na temat procesu najmu oraz samego rynku, których klienci przeważnie nie są świadomi. Powszechna wiedza o rynku nieruchomości komercyjnych jest bardzo mała, tymczasem jest to branża, przez którą płyną ogromne pieniądze. A gdzie ogromne pieniądze, tam i często sytuacje, o których mało kto chce opowiadać…

Często powtarzającym się problemem wśród klientów agencji nieruchomości jest to, że są zaniedbywani przez agentów. Nie dostają takiej opieki, na jaką liczyli. Z czego to się bierze?

Wiesz… Jeśli masz kilku klientów i u jednych szansę na znacznie większą prowizję niż u innych, to tych drugich zdecydowanie zaniedbujesz. Agent często zaniedbuje najemcę, który szuka stosunkowo małej powierzchni i jeszcze nie ma stuprocentowej pewności, czy w ogóle coś wynajmie. Od takiego człowieka nieraz nie odbiera się telefonów, nie odpisuje na maile tak szybko, jak on by pewnie chciał… Podobnie z wynajmującym. Ten, który akurat ma w swoim budynku remont i kilka klitek do wynajęcia, raczej nie będzie wymarzonym klientem. To są niestety brutalne realia rynku – każdy chciałby mieć dobrego brokera, ale większość może liczyć tylko na mało doświadczonego agenta-juniora, który i tak będzie skupiał się na tych lokalizacjach, gdzie jest potencjalnie największa kasa.

I ty w czasie, kiedy zaczynałeś pracę w brokerce, faktycznie czułeś, że czasem zaniedbujesz klientów? Albo że nie możesz im pomóc tak, jak wiesz, że tego potrzebują?

W tym zawodzie jest tak, że zanim w ogóle puszczą cię w miasto z klientem, to robisz tak zwane zimne telefony, cold calling – wydzwaniasz do ludzi, siejąc im zamęt w głowie, żeby zrobili z tobą jakąś transakcję.

To znaczy, jaki zamęt im siejesz? Co mówisz?

Na przykład dzwonisz do firm wylosowanych z listy: „Dzień dobry, chciałbym państwa zainteresować usługą pośrednictwa. W waszym budynku  niedługo może być kiepsko i to jest dobry czas, żeby rozejrzeć się za nowym biurem w nowej lokalizacji”. Przy zmianie lokalizacji można liczyć na prowizję. Gorzej, jak firmy siedzą przez wiele lat w tym samym miejscu, ponieważ brokerzy zawsze lepiej żyją, kiedy jest ruch na rynku, a nie zastój. Tak samo jak na giełdzie – broker zarabia, jak stale handluje instrumentami finansowymi, a nie jak raz w życiu sprzeda ci jeden dobry instrument.

A na jakiej podstawie stwierdzasz, że „w ich biurze będzie kiepsko”?

To się robi tak: znajdujesz biurowiec, idziesz do niego, robisz zdjęcia tabliczek, na których wypisani są najemcy, następnie do nich dzwonisz i informujesz lojalnie, że niedługo w ich okolicy będą korki, bo planowany jest remont ulicy, więc może chcieliby w związku z tym przenieść siedzibę. Nie chodzi o to, że tych ludzi się okłamuje – bo ten remont naprawdę musi być w planie, żebyś tak powiedział. Kiedy już junior w taki sposób wynajdzie klienta, to czasem obsłuży go senior – chyba że chodzi o mały kontrakt, na powierzchnię poniżej 1000 mkw. Wtedy wysyła się tego juniora, który zaczyna kompletnie błądzić. I taka sytuacja należy tak naprawdę do najczęstszych.

Jak to błądzić?

Jeżeli jako agent masz trzy miesiące doświadczenia na rynku i puszczają cię z klientem, który szuka 150 metrów kwadratowych, to nie jesteś w stanie mu powiedzieć dużo więcej niż to, co przeczytasz przez dwie godziny w internecie. Większość brokerów ma bardzo zawężone pole działania i będzie kierować najemców głównie do tych budynków, które znają, w których mają dopięte stawki i znają się z wynajmującym. A jeżeli inny, lepszy budynek jest 50 metrów obok i tam akurat agent nie zna wynajmującego, to nie będzie próbował wcisnąć tam klienta. Dlatego większość klientów tak naprawdę jest kiepsko obsłużonych. Dostać brokera-seniora z doświadczeniem, który do tego będzie patrzył przede wszystkim na dobro najemcy, a nie na kasę, jest prawie niemożliwe, zwłaszcza przy małych kontraktach. Olewanie klientów, którzy dają mniejszą szansę na zysk jest bardzo częste.

Źródło: Realko24